Vậy để giúp chủ đầu tư và các đối tác bất động sản có góc nhìn tổng thể về nghiên cứu Marketing dự án bất động sản, nhằm góp phần vào sự thành công nhanh chóng của cả quá trình phát triển dự án. Tôi xin phép được chia sẻ lộ trình 06 vai trò cũng chính là quy trình Nghiên cứu và phát triển Marketing như sau:
1. Báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản
Việc nghiên cứu và báo cáo thị trường là công đoạn khởi đầu đặc biệt quan trọng đối với tổng thể lộ trình phát triển dự án bất động sản. Những thông tin báo cáo thị trường sẽ giúp chủ đầu tư có nguồn tư liệu đánh giá mức độ khả thi và có chiến lược phù hợp với từng dòng sản phẩm mà chủ đầu tư có ý định triển khai. Trong một báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản sẽ có những thông tin cơ bản như: Tình hình Kinh tế, Văn hóa, Xã hội, Chính trị, Tác động của môi trường, Khí hậu, Cơ sở hạ tầng, quy hoạch của địa phương, nguồn cung/ cầu của thị trường trong khu vực.
2. Định vị phân khúc dự án/ định vị thương hiệu dự án
Sau khi nắm chắc trong tay bản báo cáo nghiên cứu thị trường đầy đủ, bước tiếp theo Chủ đầu tư cần định vị phân khúc dự án thuộc phân khúc nào trong thị trường để đáp ứng được đúng Insight khách hàng mục tiêu. Để lựa chọn được phân khúc thị trường tốt nhất chủ đầu tư cần xác định dự án phải đảm bảo các yếu tố sau:
- Phù hợp với Tầm nhìn chiến lược và nội trạng của chủ đầu tư:
Bất kể lãnh đạo của chủ đầu tư nào cũng cần có những Tầm nhìn, Sứ mệnh riêng cho doanh nghiệp mình từ đó sẽ xác định được mục tiêu và kế hoạch phát triển dự án trong giai đoạn ngắn hạn.
- Volume thị trường đủ lớn, tiềm năng tăng trưởng cao:
Tiêu chí này phụ thuộc vào việc phân tích nhu cầu và định hình rõ chân dung khách hàng mục tiêu. Cùng một thị trường sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy chủ đầu tư nên khéo léo lựa chọn cho mình một thị trường ngách đủ hấp dẫn. Đây là một hướng đi khôn ngoan biến thị trường ngách thành thị trường lớn ít có sự cạnh tranh trực tiếp nhưng mang lại lợi nhuận cao, đồng thời cũng thể hiện được cái tôi độc tôn của dự án.
3. Chiến lược về Concept sản phẩm
Ở tất cả các dự án bất động sản chuyên nghiệp, đặc biệt là ở các nước phát triển trên thế giới, họ phải mất rất nhiều thời gian và công sức để Nghiên cứu, Thiết kế Concept tổng thể. Vì vậy khi chúng ta phóng tầm mắt lướt qua đều thể hiện lối Kiến trúc biểu tượng đặc trưng nào đó. Nó không chỉ là những khối bê tông vô cảm, hay những đồ vật trang trí lòe loẹt, mà nó mang trong mình những câu chuyện đầy cảm xúc phù hợp với Văn hóa, Đời sống, Xã hội ở địa phương đó. Một đơn vị tư vấn thiết kế chuyên nghiệp họ sẽ mang đến cho dự án của chủ đầu tư:
- Cảm hứng sáng tạo, gắn liền với một câu chuyện thương hiệu.
- Phong cách thiết kế kiến trúc, Tone màu chủ đạo
- Định hướng Landscape Master
- Phân khu/ Phân kỳ/ Nhóm sản phẩm
- Thiết kế hệ thống nội thất phù hợp với kiến trúc chung của dự án
4. Chiến lược định vị Giá bán
Ở đặc thù của ngành bất động sản, việc định giá bán sản phẩm bất động sản vô cùng quan trọng đối với chủ đầu tư, bởi nó liên quan trực tiếp đến dòng tiền và lợi nhuận kinh doanh. Tuy nhiên khi định giá bán cũng phải đảm bảo yếu tố cạnh tranh với đối thủ để thu hút khách hàng mục tiêu. Nếu chủ đầu tư định vị sai chiến lược giá chắc chắn sẽ dẫn đến hậu quả khó lường. Chủ đầu tư cần nghiên cứu thật kỹ mô hình chiến lược định vị giá bán từ đó đưa ra chiến lược phù hợp với thị trường, nhanh chóng thu hồi vốn. Trong việc định vị giá bán, thông thường sẽ có 5 chiến lược định vị giá bán như sau:
- Less For Much Less -> Chất lượng thấp hơn, Giá thấp hơn
- The Same For Less -> Chất lượng bằng nhau, giá thấp hơn
- More For Less -> Chất lượng cao hơn, giá thấp hơn
- More For The Same -> Chất lượng cao hơn, giá bằng nhau
- More For More -> Chất lượng cao hơn, Giá cao hơn
Social Network concept : Business man point to social network and world map
Model chiến lược định vị giá bán bất động sản
Để chủ đầu tư có lựa chọn chiến lược giá đúng đắn thì còn phải phụ thuộc vào Kế hoạch tài chính/ kỳ vọng lợi nhuận ròng, nhưng chủ đầu tư cũng lưu ý rằng “Bán rẻ chưa chắc đã có người mua, nhưng bán giá cao thì phải bán như thế nào, dự án có điểm khác biệt gì nổi bật để thuyết phục khách hàng”
5. Xây dựng Chiến lược và Quản lý chiến dịch truyền thông
Chiến lược truyền thông cho một dự án bất động sản cũng giống như chiến lược của các lĩnh vực khác. Đó là chuỗi các kế hoạch để truyền tải thông điệp của dự án tới công chúng mục tiêu và khách hàng mục tiêu, với mục tiêu chính là xây dựng thương hiệu và tăng trưởng doanh thu. Trong bước này thường chủ đầu tư sẽ đóng vai trò triển khai các kênh truyền thông thương hiệu còn các đại lý, sale triển khai truyền thông bán hàng. Vậy để xây dựng được chiến lược truyền thông tổng thể hiệu quả cho dự án, chủ đầu tư cần trả lời rõ các câu hỏi cho 5W1H: What, When, Where, Why, Who, và How.
Ngoài ra khi đã có chiến lược truyền thông cụ thể rồi thì việc quản lý triển khai lại đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự thành bại của từng chiến dịch truyền thông, Yêu cầu phải đạt được các chỉ số KPIs (Số người tiếp cận, Số người quan tâm, Tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng…), Tiết kiệm ngân sách, Quản lý đối tác nhà thầu để đảm bảo chiến dịch được xuyên suốt.
6. Quản trị khủng hoảng truyền thông
Trong quá trình phát triển dự án bất động sản, 100% các dự án đều tiềm ẩn nguy cơ khủng hoảng truyền thông làm ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín và hiệu quả kinh doanh. Khủng hoảng truyền thông bất động sản có thể đến từ nhiều lý do khách quan và chủ quan khác nhau. Và vai trò của Marketing trong việc xử lý khủng hoảng truyền thông cần đảm bảo các hành động:
- Thiết lập quan hệ cơ quan báo chí
- Xây dựng bộ quy định sử dụng thông tin truyền thông từng giai đoạn
- Đào tạo/ Tập huấn cho đội ngũ tránh khủng hoảng truyền thông
- Nghiên cứu và Dự báo các vấn đề dẫn đến khủng hoảng truyền thông
- Xử lý tình huống khi khủng hoảng truyền thông
Hi vọng với những nội dung ngắn gọn này sẽ giúp các chủ đầu tư có thêm góc nhìn về Marketing bất động sản có thể chắt lọc và áp dụng cho dự án của mình. Nếu mọi người có thắc mắc cần hỗ trợ vui lòng liên hệ số điện thoại: 0906 57 3238 hoặc truy cập website: www.mixgroup.vn để được giải đáp hoàn toàn miễn phí.
Tác giả: Cao Văn Kế – CEO MIX Group
